車(chē)市進(jìn)入傳統(tǒng)的“金九銀十”購(gòu)銷(xiāo)旺季，對(duì)于南寧本地的經(jīng)銷(xiāo)商而言，不亞于投身一場(chǎng)每年必打的戰(zhàn)斗。在這場(chǎng)搶奪市場(chǎng)份額的戰(zhàn)斗中，大家各顯神通，以求多分一杯羹

1　市場(chǎng)現(xiàn)象　經(jīng)銷(xiāo)商出貨量增加

進(jìn)入9月，4S店的客流增加了，經(jīng)銷(xiāo)商出貨量也在增加。據(jù)廣西冠通汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理沈靖透露，通用汽車(chē)品牌光9月上半月的銷(xiāo)量就已經(jīng)和8月份整月的銷(xiāo)量相當(dāng)。而經(jīng)濟(jì)車(chē)型吉利經(jīng)銷(xiāo)商、南寧開(kāi)河汽車(chē)銷(xiāo)售公司老總徐榮偉也透露，9月銷(xiāo)售比8月有大幅提升。

在中級(jí)車(chē)和經(jīng)濟(jì)車(chē)市回暖的時(shí)候，南寧高端車(chē)市場(chǎng)則表現(xiàn)平穩(wěn)。據(jù)寶馬、奧迪、沃爾沃經(jīng)銷(xiāo)商透露，8月份國(guó)家調(diào)整消費(fèi)稅消息傳開(kāi)后，進(jìn)口大排量高端車(chē)迎來(lái)一個(gè)銷(xiāo)售小高潮。進(jìn)入9月，高端車(chē)市場(chǎng)在提前消化了一部分購(gòu)買(mǎi)力之后，趨于平穩(wěn)。這些經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)比較一致，都認(rèn)為高端車(chē)客戶因?yàn)樽陨碣?gòu)買(mǎi)力的原因，淡季或者旺季都不會(huì)對(duì)他們購(gòu)車(chē)產(chǎn)生大的影響。另外，進(jìn)口高端車(chē)熱銷(xiāo)，表明南寧具有較強(qiáng)消費(fèi)能力的人群增多。

2  營(yíng)銷(xiāo)舊招　降價(jià)禮包加推新款車(chē)

旺季為沖量而降價(jià)促銷(xiāo)，已經(jīng)是車(chē)市屢試不爽的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一。9月一開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)上各種車(chē)型調(diào)整價(jià)格的消息是一條接著一條，本地媒體上車(chē)商讓利的廣告也是連續(xù)不斷。

在采訪過(guò)程中，一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友拍著記者的肩膀說(shuō)：“我現(xiàn)在已經(jīng)降到?jīng)]有任何利潤(rùn)了。以后你的朋友再找我談優(yōu)惠，我只能送維修費(fèi)用了�！眳⑴c價(jià)格戰(zhàn)的車(chē)商很無(wú)奈，但市場(chǎng)是殘酷的，血拼之后大家都把希望寄托在擴(kuò)大市場(chǎng)份額上，力求從往后的維修上找回利潤(rùn)。一些沒(méi)有接到廠家調(diào)整價(jià)格指令的經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)奈中推出了送禮包的變相降價(jià)措施。新車(chē)救市在今天也已經(jīng)沒(méi)有太大的新意，但廠家為了刺激市場(chǎng)還是樂(lè)此不疲，這種行為給市場(chǎng)帶來(lái)了新鮮血液，讓消費(fèi)者有了更多的選擇。

徐榮偉認(rèn)為，在目前各種原材料價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)的情況下，經(jīng)濟(jì)車(chē)型實(shí)際上已經(jīng)沒(méi)有太多的價(jià)格戰(zhàn)空間，只能堅(jiān)持“薄利多銷(xiāo)”。加入價(jià)格戰(zhàn)屬于短期行為，如何做好企業(yè)的成本控制，以及服務(wù)方面的提升，才是吸引客戶的根本。

3　營(yíng)銷(xiāo)新招　決戰(zhàn)在銷(xiāo)售終端

日前，記者在參與一款新車(chē)的試駕過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員討論的話題沒(méi)有集中在如何降價(jià)上，而是集中在銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的交流上。在價(jià)格戰(zhàn)無(wú)法刺激購(gòu)買(mǎi)、新車(chē)上市同質(zhì)化明顯的時(shí)期，需要汽車(chē)企業(yè)在終端采取差異化競(jìng)爭(zhēng)，吸引消費(fèi)者，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

今年7月，廣西最大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)廣西區(qū)機(jī)電公司，曾組織旗下幾十個(gè)品牌專賣(mài)店的上百名銷(xiāo)售人員進(jìn)行了一次銷(xiāo)售技能大賽，讓銷(xiāo)售人員充分交流和學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧。而在全國(guó)范圍內(nèi)，由汽車(chē)廠家組織的各種銷(xiāo)售技能大賽也是一個(gè)接著一個(gè)。對(duì)此，廣西弘瑞汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理陳海林認(rèn)為，汽車(chē)企業(yè)通過(guò)賽前培訓(xùn)、比賽強(qiáng)化、賽后激勵(lì)等手段提高銷(xiāo)售人員的專業(yè)技能，能讓消費(fèi)者享受到更專業(yè)、更全面的服務(wù)，贏得消費(fèi)者的信賴，同時(shí)也就達(dá)到了提升市場(chǎng)占有率以及品牌知名度的效果。

記者在連日走訪南寧4S店的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員接待客戶的能力普遍提高，服務(wù)態(tài)度也更好了。

4　消費(fèi)者聲音　在合適價(jià)位買(mǎi)合適的車(chē)

在中秋節(jié)前兩天，柳州的云先生買(mǎi)回一輛日系車(chē)，成為有車(chē)一族。在接受記者采訪時(shí)，云先生表示，從現(xiàn)在的情況來(lái)看，應(yīng)該可以出手了。除了價(jià)格已經(jīng)到自己的心理價(jià)位，還有銷(xiāo)售人員的熱情和專業(yè)打動(dòng)了他。

云先生說(shuō)：“其實(shí)自己之前還看上了價(jià)格接近的其他品牌車(chē)型，但是因?yàn)檫@家店的銷(xiāo)售人員態(tài)度好，所以最后決定買(mǎi)了現(xiàn)在開(kāi)的這種車(chē)�！�

不過(guò)，還是有不少消費(fèi)者想再等等，因?yàn)樗麄冇X(jué)得還沒(méi)有到出手的時(shí)候。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，不在傳統(tǒng)旺季出手買(mǎi)車(chē)，也許會(huì)錯(cuò)過(guò)提前享受汽車(chē)生活的機(jī)會(huì)。今年春節(jié)比較提前，加上促銷(xiāo)力度不小，因此廠家在旺季給出的銷(xiāo)售政策在年終調(diào)整的可能性不大，最多也是將現(xiàn)在實(shí)行的優(yōu)惠政策延續(xù)，持幣待購(gòu)意義不大。